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发表于 2016-8-8 07:09:48
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以下的所谓"十宗罪"是一位做了多年销售的厂家业务在与经销商沟通工作过程当中总结出来的，必须说明的是：小编发布此文这绝对没有冒犯与侮辱经销商的意思，只是想通过这种的方式，总结企业在与经销商在合作过程中会遇到的一些棘手却又很难处理的问题，以便在今后的合作中适当地规避，让双方的"联姻"更加愉快、有效。
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; @) t' h- d$ G3 [ ]9 E) g当然，出现以下的种种问题，原因不仅仅出在经销商户，与很多鱼龙混杂的厂家自身的出品素质与服务水平也有关。, W& i! z: ^# E3 | x
$ u# O6 q, U' A) K罪一：店大欺客' }, R6 }1 q* ]6 N0 N
* ]) w5 d9 O! V- `: J6 A"店大欺客"是目前较为普遍的心态，大代理商对厂家要求越来越多，厂家非常被动，被代理商牵着鼻子走，进货折扣要低，产品推广会要上档次、市场人员能力要强、年终返点要高、陪送品要多……很多厂家为了附和代理商，一味迎合他们的需要，当然就谈不上服务和品牌建设。- z1 S& ]3 v( T3 ~
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罪二：过于依赖厂家
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: D/ B* |1 t) ?# B( z1 B8 t某企业的老总说："现在代理商在选产品时，总是以为你有什么支持作为选择产品的标准，而很少考滤到产品的生命力、质量等核心要素。"什么东西都向厂家要，要政策、要人员支持、要促销活动，总而言知凡是市场需要的东西都希望厂家来承担。而厂家却永远无法满足代理商的要求。于是很多小厂家一旦羽翼渐丰，都会考滤把现在的一些代理商换掉。 4 Y, Z+ j I! W8 A4 \1 K
) T6 v; Z* ~) s" s' |有的代理商就一个人在做市场，自己身兼数职：老板、业务员、技术师。当厂家要求他招人时，他总是感慨"招不到好的人才"。这类代理商只是靠一个好的产品取得稳定的客源，同时要求厂家常年派驻人员帮其做市场，而自己则做享其成。
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罪三：有奶就是娘
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"有奶就是娘"是众多代理商的共性。谁返利高、政策好、投入大，就推谁的产品，不注重品牌、产品、推广、客群关系、顾客满意度等长远性问题。这就造成代理商对厂家的忠诚度很低，企业的渠道成员流矢严重，并且呈现流失很快、大、不定时等特征。不仅给厂家增加了非常多的麻烦(如清点库存、寻找新的代理商)，而且常常是说不做就不做，说消失就消失，是企业许多机密被泄露，给企业造成了巨大的经济压力。
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& d$ c! M1 |6 v. X3 N罪四：促销割肉喂鹰; B& O* E& r7 }
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虽然现在许多厂家不惜血本大做促销，可是效果却是差强人意。一些业内人士把目前的促销热形容为是"割肉喂鹰"。一方面企业经营成本增加，另一方面销售并没有取得大的进展。而获利的主是代理商终端门店，厂家配送给顾客的促销品大都是落入他们的口袋。
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罪五：擅自抬价降价
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许多代理商把产品拿回去以后，为增加利润很多人都会自行抬价，抬高价格使代理商的中间利润高了，但厂家的销量却难以得到保证，每月的销售量并不理想。
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+ e6 e7 d& L1 J, T9 q! Y由于一些厂家退换货机制不完善，导致一些代理商私自降价，使一些有潜力的品牌在当地市场成为鸡肋。
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$ F7 Z* d* Q$ M6 e罪六：代理品牌多而杂 R9 A A- V/ c% p% g* @7 y S" _
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一般的代理商都会代理几个、十几个品牌。企业自然很关心我的产品摆在第机位?是不是属于主推产品?代理商就以此为条件：你派人来做市场我配合;谁的促销多我就推谁的;哪个的利润大我就推，其他的产品就会被束之高阁。 2 u3 k' T# \6 F1 T+ b& h' T
7 O: R& h% K& a% n# h- L所以，企业在找市场代理商时一定要弄清楚产品在代理商那里的地位怎样，是否对代理商的产品是一个有益的补充，代理商如何规划运做产品等。有些代理商做某一品牌的目的完全是为了防止竞争品牌进入其市场。8 s: y+ U6 Q, E0 t! k
+ d, i, @- K+ D& ?' }% x罪七：窜货; T- ^$ {8 b9 f8 r+ Q5 N7 [' W) E
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窜货是目前厂家与代理商最为棘手的问题，目前常见的窜货现象有两种：一是不畅销地向畅销地区窜货;二是畅销地区以低价向其他市场窜货。一些代理商为多销货拿返点或是恶意竟争经常窜货。; [5 R4 z9 D1 f
) s/ c C; I) s; B6 R8 `窜货一方面对企业的市场管理造成巨大危害，使价格紊乱，整个市场陷于无序竟争，造成虚假销售，使企业和代理商的利润下降;另一方面，恶化了厂家与代理商之间的关系，损害了企业的形象，严重的还可能使企业对市场失去控制。1 P' f" L2 r, n' k2 |% g
/ g- n; l3 _ x: D; Z2 {5 }罪八：不配合厂家计划
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S& e5 j, ~" O& B+ z* V% |1 l% `市场计划没有得到代理商积极配合是让不少厂家头痛的事。厂家为了做一个促销活动而精心准备，但代理商却消极应付。做促销可以，你派人来、带礼品过来，场地代出。并要求把赠品由他们进行分配，否则就抵制、不配合活动。厂家为了加强促销活动的管理，要求代理商提供终端客户的详细资料，却往往遭到拒绝。- e: A! X* O' l5 Y
* a V; c; h; _8 o( g5 U, Y罪九：缺乏长期合作规划
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厂家和代理上都有一个利益平衡点，一旦这个平衡点被破坏，可能就会有合作者变为竞争者，这是真正就具有战略眼光的企业不愿意看到的结局。
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4 |9 V2 v; Y# c o+ P某一新品牌借助代理商的资源与运作经验，短短两年迅速走红，成为有口皆碑的好品牌。为了继续稳定市场，厂商并没有忘记代理商的辛勤汗水，采取了品牌共享战略，与代理商一道组建合资公司，互相参股，将区域市场的主动权授予代理商，让他们成为品牌的永久主人，真正实现了双赢战略转移，都成为品牌的拥有者。( ~3 _, R" `' `: s
# V, V1 z3 J2 e; c- p* X而更多的厂家却是依靠代理商开发市场，一旦合作出现问题，就会采取在当地设立办事处的方式把代理商取而代之，而代理商一方面要求厂家给予最优惠的条件，另一方面却没有长期做品牌的打算，而已应为他们人力资源缺乏、资金少，在需要厂家大力支持的同时却不信守承诺，这就容易使合作失败。3 G8 w$ g/ Q+ N: r/ b
, Z M! |0 c5 B' }) K. n罪十：玩短期行为8 {; o! K. H. K8 S! ^
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一些大的代理商虽然有很好的网络，但是其对很多新产品的行为却是短期的。往往是用大的品牌实行的策略来稳定网络，然后靠新的品牌赚一把，两三个月就把一个品牌在当地做起来，把其推到顶峰，而后又将其冷藏起来，结果厂家成绩一下子掉入低谷。即使市场加友谊撤换也不容易，因为其他人会说："这个品牌给某某人做滥了，"这样，一个本来有潜质的品牌就在当地就成了鸡肋，而代理商又会重新物色新的品牌来"玩"0 M6 b7 ^) s9 j# m) B
" h% x( A3 D9 V3 X因而企业在找代理商时不能一味的想找大的代理商，而要看其把你的品牌放在什么位置，是属于主推的还是附带的，如果素卢不对，即使有在大的网络也不会带来好处。1 s" i! Y+ D9 ^1 R6 P f
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