将计就计
发表于 2018-1-31 22:25:30
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得用户者得市场，这句话被无数公司所证明，在市场的竞争中，不乏有企业花众多人力财力争夺用户，例如腾讯在积累用户的时候，花了数年时间0收费运营，只为了取得用户的信任，最终腾讯公司获得让人瞠目结舌的用户量。在音响灯光行业里，也有着一家这样的企业，十五年如一日地走访市场，把服务做到客户的客户，赢得客户的信任和市场的认可，它就是章萍福总经理带领下的菱杰企业。6 o3 J/ }. J% m- r1 X
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走遍千里 在全国留下足迹
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, u+ C3 t+ k$ Y' y! b' b* | 走进章萍福的办公室，首先映入眼帘的是一整面墙的大地图，这是一幅特别定制的中国地图。他很自豪地告诉记者，菱杰人在十多年内走遍了中国各大城市，甚至有一些是笔者都没听说过的三、四线城市。/ o; @ b l$ ^$ B; c' P" f
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0 Q) S8 j" D" ? 跟常规的下市场维护客户关系不同的是，章萍福与他的团队每一站走访都是“走心”的。他们走到每一个城市，每一个县城甚至每一个小镇，带着印有菱杰品牌产品的杂志和报纸，上门拜访一切有合作可能的企业。15年来，初心不改，50多岁的章萍福一如当年创业那样，亲自走访，带领着他的团队逐一拜访当地的客户。认识的、不认识的、合作过的、还没合作的，只要是目标，一家都不落下。“你以前有没有听说过菱杰不要紧，跟我们合不合作也不要紧，我希望你能好好了解一下菱杰企业报，关注我们菱杰人，交个朋友，也欢迎您给我们多多指点”，章萍福谦虚低调的姿态感动过无数的客户，很多人跟菱杰的合作就是源于他对客户的坚持和虔诚的心态。带领着团队亲自到全国各地跑，即便是没合作的客户也坚持一年一年地拜访，了解客户的想法以及市场的动向。章萍福以及菱杰坚持了15年，并会继续坚持这种实地走访市场的做法。9 B& W/ w& L) _% x; N
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在走访市场的过程中，避免不了拒绝和刁难，有时候章萍福也会感到一丝疲惫。但走的路多了，见的人多了，自然也有了更乐观的心态。章萍福跟我们分享到，曾有一次在市场上遭遇了挫折，走到一片深山时，看着眼前的大好河山绵延千里，他不得不由衷感叹：世界这么大，必定有我一席之地。山穷水复疑无路，柳暗花明又一村，十多年来兜兜转转，即使遇到低谷，章萍福也总是告诉自己：世界那么大，一定还有机会!因此章萍福对菱杰的未来充满信心。正是这种坚持以及决心，让菱杰得到巨大的回报。
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让客户征服用户 细致服务赢得市场2 ]; h* D L4 }! u* W/ [
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巨大的回报不仅仅是客户逐渐增多、销量逐渐增多，更为重要的是让菱杰了解到，市场需要的是什么。常听到专家在分析，现在的市场是产品过剩的时代，单一的产品销售已经无法满足用户，整体解决方案的提供是市场的潮流。
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5 A2 |( |) w# i1 P- k! S, f! Y 那究竟什么才是整体解决方案?对于生产商来说，为客户提供怎样的服务才是解决客户的需求?章萍福在走访市场的过程中，逐渐了解到这一点：把服务做到客户的客户，想客户所想的，这才是适应市场需求的做法。因此章萍福亲自到市场当中观察客户是如何在市场里销售产品，从而制定了一份销售手册，帮助所有菱杰的客户降低他们的销售难度，这等于是把服务做到帮助客户征服用户那一步。. ^6 F2 w, I6 V& t) a
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笔者有幸看到其中一份销售手册，这是一份关于私家影院的用户需求报告。在这份用户需求报告中，充分考虑到用户的所有难处，包括私家影院的标准音箱分布图、包括用户使用面积的分类、包括用户对私家影院的综合需求、包括影音室结构的平面草图，甚至细致到影音室的隔音处理、是否防潮、暖气类型等等细节，即使对于私家影院了解不多的用户，也能通过这份报告一目了然。
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" t. W+ f {6 u) ? ▲用户需求报告与设计协议 T2 `8 J, ~# _
7 K' U+ F& d0 ]3 G7 Y1 E) u8 o- i& ?) X' l 章萍福介绍，制定这个整体解决方案的理念来自于互联网。现在互联网进入了大数据时代，人们在网上留下足迹，马上就被记录下来，这些一个一个足迹让互联网上的每一个用户都立体起来，这对于了解并解决用户需求有着非常重要的作用。章萍福把这个大数据收集浓缩到一本册子，在导购开始前先进行用户的基本需求调查，有了用户的基本需求和了解之后，再根据用户需求配置方案。这与互联网上大数据推送如出一辙，让客户能够更好服务用户。参考最新的互联网服务概念，运用到市场实际的销售方案中，并细致地服务客户的客户，这正是菱杰能够赢得市场的关键。* H; s! N9 w1 A; X6 g
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) z& L" N9 V7 T7 Y4 K: m 菱杰人：坚持成就自我，细致赢得市场​+ B: i$ _! R/ E, B( Q( I' W; L4 m
4 y2 l" H1 t3 u4 x 编后语：& v2 E5 H D& z7 P5 a# Y9 s
/ L0 B# C; K$ I8 @9 D4 l0 c6 L8 Z9 e 章萍福谦虚地自称菱杰还是一只小小鸟，规模尚小但有着天空一样广阔的发展空间。菱杰并不是高高在上的企业，一步一步发展到今天，是15年来的坚持。15年如一日地跑市场，总结分析市场需求，急客户所需，将服务做到客户的客户，将客户最大的疑虑——产品的销售问题，通过制定手册降低了客户的销售难度。菱杰在自身产品质量过硬的前提下，提供如此细致和优质的服务，怎能不赢得客户和市场的认可$ L6 n x3 P* |! k
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