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投标决策与技巧
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" S% c8 E# q7 B1 Q1 c y' s1、投标竞争的决策：
+ s, q% N" t9 O( @' H2 Y( _ 投标人的决策活动贯穿于投标全过程，是工程竞标的关键。投标的实质是竞争，竞争的交点是技术、质量、价格、管理、经验和信誉等综合实力。因此必须随时掌握竞争对手的情况和招标业主的意图，及时制定正确的策略，争取主动。
8 W4 Z) B( F" \1 F! b% R$ ~, \ 1）投标目标决策决定那个项目适宜去投标。1 X7 `. j5 ^9 B* ?* F
2）技术方案决策
S4 T. l: m5 p5 P- m 技术方案和配套设备的档次(品牌、性能和质量)的高低决定了整个工程项目的基础价格，投标前应根据业主投资的大小和意图进行技术方案决策。5 J4 h5 L) v5 x" p
3）投标方式决策是否联合投标？
( f2 z# `& n, }% m 中小型企业依靠大型企业的技术、产品和声誉的支持进行联合投标是对抗竞争的一种良策。; _1 Y- }0 e5 I8 L7 o( h+ v, K
4）经济效益决策投标报价决策。
! ]& X, A9 H6 M) j) y) i' y3 V 2、投标报价决策：
7 o- b8 U8 N8 |6 ~" r 制定报价策略必须考虑投标者的数量、主要竞争对手的优势、竞争实力的强弱和支付条件等因素，根据不同情况可计算出高、中、低三套报价方案：! t- T6 }3 n1 n4 S
1）常规价格策略(15%～20%利润)* |# a- e% c! X/ ^
常规价格即中等水平的价格，根据系统设计方案，核定施工工作量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总。然后再结合竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行适当调整，确定最终投标价。3 q2 z! J4 b! }9 Y
2）保本微利策略(10%利润)
8 w8 L5 z% _* B# O) i, f+ _) g) s 如果夺标的目的是为了在该地区打开局面，树立信誉、占领市场和建立样板工程，则可采取微利保本策略。甚至不排除承担风险，宁愿先亏后盈。( {6 u! l6 V2 m
此策略适用于以下情况：
. T: u G7 I2 u& ^8 a/ W( o1 g+ M" \ ①投标对手多、竞争激烈、支付条件好、项目风险小；2 Q* B+ Q; c) F% y
②技术难度小、工作量大、配套数量多、都乐意承揽的项目；/ k( @) k; P Y1 \* j" s
③为开拓市场急于寻找客户、解决吃饭问题；
' D4 m7 e0 @0 E" x7 [( \2 t# i* b 3）高价策略(20%～30%利润)- h; T7 \/ D7 G$ U n* i
符合下列情况的投票项目可采用高价策略：+ f' g+ \# }+ v6 _% I& P( }
①专业技术要求高、技术密集型的项目； ②支付条件不理想、风险大的项目；
" C1 E8 {/ ]% t2 I7 `. J" c7 u ③竞争对手少，各方面自己都占绝对优势的项目；
1 r. L' S+ {$ f( M: Z& G* \& |2 z ④交货期甚短，设备和劳力超常规的项目；
! {0 m7 {: ^8 _6 T6 i9 z ⑤特殊约定(如保密单位)需有特殊条件的项目。 |
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发表于 2009-12-13 13:39:51
