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80%的中国汽车音响从业者忽视营销对汽车音响销售的重要性，只把产品、技术和管理作为经营好汽车音响的重要因素，这意味着大多数汽车音响爱好者无法第一时间在店内找到符合自己喜好及性价比的产品，直接导致每天我们都要损失超过50%的销售机会！
汽车音响需要的，除了真正懂的爱好者外，更需要真正能完全发挥精品音响器材实力的专业者,这个专业者不但可以提供精湛的技术带给车主最好的音乐表现，更重要的是他还有一套符合自己市场定位并行之有效的营销方法能够吸引音响爱好者，让他们在自己精心营造的氛围里很轻松的认识音乐、享受音乐、从而引导他们继续消费。
我们许多专业音响改装店一味的追求安装技术的专业性，不惜花费几万块钱去国外进修；追求器材的专业性，店里清一色的进口高档音响器材；不惜花费重金装饰店面形象，以为有了这些就可以开好一家汽车音响改装店！我们许多汽车音响改装店在我国也由小到大发展了不少年，随着规模、经验的不断增加，服务质量，管理机制，激励机制，技术储备，客户管理，企业文化创立都有了一套行之有效的管理方法，很多人认为这样也可以开好一家汽车音响改装店！
事实是这样吗？即使具备了上述条件很多行业内人仍然感觉生意难做，我们许多音响改装店老板许诺员工给我做10万，我给你5000，但往往却很难做到，不是员工不努力，是他们缺少做到10万的方法和指引，也就是我们说的营销方法。打个比喻：如果产品、技术及管理是开好一家汽车音响改装店的基石，那营销就是建立在这基石上的一栋房子，虽然基石是最重要的但人的第一眼往往看到的是房子，喜欢这房子了才会进一步关心他的质量、环境等其他问题。再牢固的基石上面没有可以吸引人的房子，也会无人问津；再好看的房子如果基石不牢也会摇摇欲坠，直至轰然倒塌，可以说二者相辅相成，却一不可。好的营销方法，可以让我们在销售中事半功倍额，争取更多的客户，获得更多的订单！
市场营销是在适当的时间和地方，以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。我们许多汽车音响改装店每月都会制定一些销售计划，但都很难完成，这是因为一方面，计划的制定者是从公司盈亏角度脱离市场制定的，另一方面，计划的执行者，缺乏有效的工具来完成计划；也就是说我们很多汽车音响改装店缺乏一个实际有效的营销框架！
你的汽车音响改装店里是否具备了每月做10万的一个营销框架吗？
汽车音响改装店的营销框架包括风格定位（通过风格去选择产品、选择店面装饰）、有效沟通平台（店内沟通、店外宣传） 简单有效的销售模板（方式）
客户、成本、便利、沟通！
顾客——主要指顾客的需求
汽车音响改装店必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。由于目前国内汽车音响主流产品还是以进口品牌为主，而这些产品（品牌）体现出的是一种文化，必有一批固定的崇尚这种文化的消费群体，所以说一家汽车音响改装店选择什么样产品（品牌）也等于就选择了什么样的客户，这就要充分考虑到当地的文化、经济因素，选择最适合当地消费群体的汽车音响产品。更为关键的是汽车音响改装店为车主提供的不仅仅是产品和服务，而是由此产生的客户价值——汽车音响改装店未来的发展不是价格和产品的竞争,而是提供给车主音乐体验的竞争、是最终效果的竞争！
在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他音响改装店。汽车音响改装店要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，不但要靠精湛的技术作为基础更重要的是要依靠营销策略是通过有效的方式与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。所以汽车音响爱好者在汽车音响改装店不应该只是简单的购买到一套物超所值的汽车音响系统，还应该在这家音响改装店体验到到了一种文化和生活方式。好的汽车音响改装店和其经营的产品就是一种文化和精神象征，他深刻地影响了其目标消费群的生活方式、价值观，成为了年轻人尽情宣泄自己自由、反叛、竞争的精神和彰显富有、年轻、活力的典型标志。
成本——不单是汽车音响改装店的经营成本，更重要是指顾客的购买成本
汽车音响改装店经营之道还包括其所经营产品的定价问题，合理的产品定价应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。但我们现在许多汽车音响改装店却是从错误的角度来制定的产品定价，例如从竞争的角度定价——这种定价方式最易被竞争对手所模仿，也最容易遭到竞争对手的反击，如果遇到实力较强的对手，自己很可 能赔了夫人又折兵，如果实力相当，很可能展开旷日持久的价格战，最终会造成两败俱伤，所经营的产品无利可图。更有甚者垄断经营，暴利定价——我们现在许多地方的音响改装店对产品的选择往往追求独家经营，以便追求利润的最大化。许多国产喇叭、功放明明市场价值才几百元，但许多厂家为了进入市场，不惜许诺当地经销商唯一经营，而且价格也标注到上千元，这种短视的做法，极大的损害了国产音响品牌的发展；还有许多音响改装店利用所经营产品在当地市场的独家垄断地位，产品价格也是翻番，短期看，店家获得了巨大的利润，但从长远角度来看却极大的伤害了客户，因为随着网络、咨询等新兴信息的飞速发展，车主可以通过越来越多的渠道获得产品的信息。
由于目前汽车音响还无行业划分管理，无论是什么技术水平，什么行业执照（洗车、修车、美容等）都可以安装汽车音响，势必会导致安装技术的层次不齐和产品价格的透明度增加，专业汽车音响改装店的经营成本势必要比路边店的成本而要高，但我认为专业汽车音响改装店的定价策略不应该只考虑产品价值，更多的是要考虑服务的价值，车主安装音响的目的，是为了获得这套音响的最佳表现力，这需要在具有相当素质的专业人员的精心安装和认真调试，我们许多专业音响改装店不惜花费巨资去国外学习或在国内报考例如EMMA,IASCA等专业裁判证，这无形也是我们的成本，目的还是为了更好的服务于客户，那么为什么我们不能向美容美发店一样，洗发10元，剪发总监150元、高级技师100元、普通技师50元，把我们的服务价值体现出来。产品我可以买的比路边店还便宜，但安装费那就要因人而异，技术水平越高的人，价格就越高，如果车主愿意花钱，我都可以请国内知名大师来给他调试，这才是我们专业汽车音响改装店的竞争优势所在！
此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其购买汽车音响的货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。所以汽车音响改装店还要从选店的便利性，比如附近有无地标建筑、是否处在在交通要道等；在产品安装环节，是否能通过最佳人员组合、安装流程来缩短音响的安装时间；所经营的产品有无快捷、完善的的售后服务网络等更好的服务客户。
便利——为顾客提供最大的购物和使用便利
汽车进入中国普通市民家庭的时间并不长，受文化、经济等诸多因素影响许多车主对汽车音响基本上不了解，这需要汽车音响改装店在制订销售策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购买汽车音响时，享受到了充分的便利。
套餐销售是汽车音响改装店最直接有效的方式之一，汽车音响套餐不但使车主可以方便的选择机头、喇叭、功放等目标产品，更能带动如隔音、线材等附属产品的销售。音响套餐较传统单品销售的优势体现在：套餐形式多种多样，无论从价格上还是组合产品上都可以让车主一进店就能在醒目找到一个适合他们喜好的产品；产品组合一目了然，安装一套音响的所有配置的数目、价格、性能都清楚的体现在套餐中，使车主可以在店内明明白白消费；价格上的优惠，套餐的价格一定比单品价格优惠的多。
汽车音响改装店在音响套餐制定中一定要注意:1.发掘客户比选择产品更重要，套餐的制定一定要以客户需求为核心，而不是以自己店内经营的产品为核心，很多汽车音响改装店常常不知道潜在客户在哪里，制作的套餐因为无法有效的传播产品信息最终导致失败。2.满足车主需求和欲望的比介绍产品功能更重要。最了解车主需求和欲望的是车主本人，车主需求的多样化和个性化是目前汽车音响改装的特点，比如套餐内产品功能的介绍应该从简，而是多用像:细微的触动，温柔的坚定，过瘾之极；滚滚而来的低频质感清晰，量感充沛，各个声部层次清楚，高、低频的延伸,本套餐十分适合听蔡琴的歌这样的语言来满足车主需要，充分打动车主。汽车音响改装店一定要只有充分发掘车主潜在需求才能定制出令人满意套餐。
便利是客户价值不可或缺的一部分。在今天竞争激烈的汽车音响市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在客户的角度及时地倾听客户的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。
沟通——在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成用户。有效沟通成为企业营销框架的一个重要部分。沟通包括内部沟通和外部沟通。
内部沟通，主要通过与厂家的有效沟通，掌握所经营产品的技术特点和最大限度的获得厂家的支持，并使店内的员工准确掌握产品的卖点和理会公司的经营理念；内部沟通还要充分考虑到店内“音响大拿”的使用，毕竟目前国内汽车改装后市场的一片繁荣，有一定专业音响改装经验的大拿，更是炙手可热，是众多店家争夺的对象，如何与“大拿”有效沟通，充分体现他的价值，也是汽车音响改装店要考虑的重要问题。
外部沟通包括与车主的沟通和与媒介的沟通，汽车音响改装店应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新顾客关系。这不再是单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途，并充分利用媒介的力量，准确的向潜在客户传播公司理念和产品信息。
所以，营销框架其实是建立在以客户为核心的基础上，就是从消费者出发到消费者结束过程。尊重客户并尽力得到他们的信任，让客户了解你的音响改装店是如何为他们的生活服务的，使他们能够衷心支持你；通过各种各样的方式去迎合顾客，在与产品相关的每一方面都让他们感到满意。有稳固的价值才有持续不衰的品牌，将音响改装店发展成有持续性的品牌资产，并将其变成与顾客建立联系的桥梁，这才是汽车音响改装店真正的发展之道! |
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发表于 2010-8-16 14:08:42
