音响主市场将变中小工程商们立足未来的唯二法门

12345 · 发表于 2016-9-27 16:42:33

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　　撰写本文的出发点实际上是缘于上周在微信群看到重庆某音响工程商爆料他们所签的一个项目被广州某音箱厂家以每套低800元的价格优势撬单，群内工程商群情激愤，认为厂家的签单价格甚至已经低于他们所能拿货的价格，觉得厂家这样的做法太过分。但有厂家代表也表示目前出货价格被工程商压得太低，一台设备的利润往往被压到了几十块甚至还要压部分货款，当厂家能够直接对应甲方时利润明显增高，这种情况对于厂家来说无疑就像看到了一块肥肉。

　　碰巧的是笔者上周五在广州拜访了这个厂家，他们表示做这个单的出发点根本不是利润，而是需要在重庆树立一个样板工程，这是他们品牌宣传发展的一个战略布局。

　　目标市场改变主市场将是旧场翻新项目

　　回顾KTV在国内的发展历程，过去的十年是国内KTV店面的疯狂增长的十年，因为生意好做，甲方可以随便弄个地方就把店给开起来了，随着市场需求的井喷，娱乐音响工程的从业者数量也是呈裂变的方式在增长，只要你跟甲方有关系，一般一年也都能混好几个项目。但是随着这两年行情的转淡，潮水一旦退去，裸泳者比比皆是，但是为了生存，大家都会使出浑身解数，十八般武艺样样用上，除了之前的品牌，效果和价格竞争，受互联网思维的影响，然后还会引来更深层次的资本和平台等因素的竞争。

　　新增场所数量急剧减少，很明显工程商们将来需要争夺的主要市场将是旧场翻新项目，对于这样的甲方，他们已经对音响已经有了一定的了解，而且他们一般也知道在KTV正常运营过程中，音响这方面最需要在意的是什么。据笔者与终端接触了解到的信息，相当部分的场所对他们的现有音响都是不满意的，这也就说明传统的PK形式的胜出者并没有达到甲方的期望，当他们再次重新选购音响设备时，一定会有更完善的考虑。所以音响工程的同行们，在市场环境和竞争形势发生改变的情况下，我们应该改变我们商务模式的定位。

　　综合起来说，在当前市场低迷的新常态下，我们的目标市场发生了改变，我们的竞争对手也发生了改变，竞争的方式也发生了改变。从前大家竞争一个订单起码大家还都是为了赚钱才去做，现在也许是某个品牌为了宣传的目的不盈利也去做，或者某些资本推动的公司为了成为垄断巨头不惜以在设备上亏本或者大幅度的垫资的方式去抢占。从历来白热化的竞争行业来看，首先是大鱼吃小鱼，资本的力量显得非常重要，除了资本的因素，我们中小工程商能够立于不败之地就只能靠产品，技术，成本，服务和商务模式的转变五要素。尘埃落定后必将会打成一个平衡，因为行业的容量不够这么多工程商和厂家的存在，最后剩下的必然是具备前边提到的五要素核心竞争力的公司。

　　中小工程商如何把握“核心五要素”？

　　产品，技术，成本，服务和商务模式的转变这五个要素如何把握?通过与广大厂家，工程公司以及场所技术人员的不断沟通探讨，我们也已得出了一些浅见。

　　上文提到在目前惨淡的行情下，新开KTV场所数量明显减少，但据有关部门的统计数据中国一共有32万多家KTV，以平均每家场所30间包房来算，全国将近有1000万个包房，按照平均每年10%的更新来看也有接近100万套设备的市场容量。音响工程商面对的市场将以新场为主悄悄地变为以旧场改造为主。

　　旧场甲方经历过了几年的运营，对音响的认识程度会比新进者要深得多，他们非常清楚音响系统在KTV运营中所要注意的问题，靠忽悠和关系往往没有新场甲方那么容易搞定。而且随着资讯的发达，绝大部分KTV甲方和场所工作人员或多或少都会了解到一些行业内做得好的品牌或者厂家，作为音响工程的从业人员，我们的竞争对手也在悄悄地发生改变。

　　面对目标市场和竞争对手的改变，中小娱乐音响工程商必须在产品，技术，成本，服务和商务模式五个方面作出相应的转变才能适应新常态下的市场竞争。

12345 · 发表于 2016-9-27 16:42:47

一、商务模式

首先我们讨论商务模式的问题，过去音响工程商的盈利模式就是简单的音响设备买卖，打完PK后就签单，设备安装调试完成后就收款，在行情好的时候一般的中小工程商一年也能做两三百间房，而且市场竞争没有现在这么激烈，产品价格也没有现在这么透明，一个工程做下来利润还算相当可观。

但随着互联网的普及，行业资讯变得空前发达，甲方往往很容易找到很多的其它地区的工程公司甚至厂家询价，为了争夺某个订单，有些厂家甚至不赚钱或者垫资也做，这样对整个行业的利润率造成了严重的损害。

随着微利时代的来临，仅靠过去的简单的设备买卖这种单一的盈利模式的音响工程商将会变得比较难过。比较好的办法是以音响设备的销售为依托，向上下游两边拓展，增加赢利点和商业机会。所谓上游就是为场所做一些增值服务（后文将着重剖析）。而下游呢则是依托我们已有的成功案例，与KTV场所合作，我们完全可以把音响设备卖给来KTV场所消费的客人，近两年随着家庭影院的兴起，家庭音响市场也成为了一个不容小觑的潜力市场。这样的合作KTV场所也可以增收，这是一个完全可以双赢的构想。当然这只是一个例子，由于本文篇幅有限我们只能点到即止。

二、服务

那么我们再来谈一谈服务的重要性，绝大部分场所对工程商都是持抱怨不满的态度，甚至有某些工程商在设备上弄虚作假，试问场所改造时甲方还会选到你么？当然很多工程商也是安装完成收完款后就把售后服务看成是一个包袱了，不到万不得已的情况一般不会再去到场所。这样你不是白白的把你的商业机会丢给了别人了么?

所以服务的重要性不言而喻，它可以为你的公司和产品带来美誉度，可以让客户同你产生非常强的粘性，当然就会重复购买。当然售后服务只是指狭义的最起码服务，本文提倡的是广义的服务，包括场所的装修设计，声学设计，音响调试以及设备维护维修等方面。当设备利润趋于透明的时候我们不如在增值服务方面下功夫，相比其它竞争对手而言，音响工程公司最大的优势就是本地化，距离近，在做服务方面有先天的成本优势，这一块不加以利用岂不是白白浪费。

三、产品

当然不管是商务模式的转变还是加强服务的理念，这都是只是战略层面的东西，作为音响工程公司，我们始终逃不过产品也就是音响设备的竞争。除了面对其他工程公司，我们还要面对厂家甚至资本的竞争，这样对系统的性价比的要求就非常高。这里就涉及到了产品和成本两个方面，我们先谈产品的层面。如何用最低的层本搭配出最好的效果，这里就需要我们对音响系统的各个设备相当熟悉，而且要有非常好的设备供应商资源，而且对工程商本身的调音技术有非常高的要求。从我们与中小工程商的走访沟通来看，相当部分的工程商没有这样的能力。

就当下的音响系统竞争而言，不同的音响公司除了音箱不一样之外，其他几种设备特别是前级和话筒几乎都是一样的。所以产品差异化的路线怎么走，作为音响工程供应商我们理应有自己的特色，一旦产品同质化严重，那效果就只有在音箱上见高低了。这也是这几年音箱品牌变得非常集中，而且进口品牌占有率越来越大的原因。俗话说巧妇难为无米之炊，当你的系统没有从设备搭配层面来考虑时，你在调音技术方面去加强只是徒劳，就拿我们常用的前级效果器来说，虽然它可调性非常强，但是殊不知调整的点越多调整的幅度越大，其造成的相位失真也越大。所以设备的搭配是作为音响工程商来说非常重要的基本竞争力，对设备的参数和对声音的理解越透测，供应商资源越好，在这方面越有优势。

四、技术

技术包含两个方面，一个是我们上边提到的设备搭配，可以用最少的成本搭配出效果最好的设备，第二个方面就是指调音技术以及产品维修技术。调音技术在PK中的作用非常的大，谁能够在最短的时间内明白甲方需要的是什么效果并加以搞定，谁就会在PK中胜出，大大增加签单的机会。从服务客户的角度来看，能做设备的维修维护则是增加甲方信任的不二法门。

其实很多时候客户选择名牌产品实际上也是一种寻求安全感的心理作用，笔者曾经对品牌作过一些浅显的研究，发现越是大家熟知的功能简单且风险代价小的产品越不需要品牌，例如大家常用的水杯，水桶等物件基本在便利店随便挑选一下就可以搞定，因为你随便一比较就可以知道哪个质量好哪个质量差。相反人们对于越不了解的或者对可靠性要求高，后果越难承受的东西越强调品牌，例如药品，保健品，电器，汽车等。当然还有一种就是手表服装包包跑车等需要体现个人身份品味的产品也非常强调品牌，因为这是要显示逼格的东西。对于KTV音响来说，它只是个甲方用来赚钱的基础设备。很少有去KTV唱歌的客人会去了解场所用的什么品牌的设备，他们只会在乎音响效果好不好。而且现在KTV竞争也非常激烈，甲方也有强烈控制投入成本的意愿，但是设备的效果和可靠性一定要得到保证。谁能给甲方安全感，谁的机会就越大，这都离不开工程商的技术实力。

五、成本

最后就是采购成本方面的考虑，当工程商直接面对厂家或者资本的竞争的时候，往往就会在成本方面吃亏，因为就算你前面四点全部都做到了，但是你的拿货成本比别人高。因为厂家找同行贴牌或者资本大批量拿货的成本肯定要低于中小型音响公司小量的拿货价格，这就是为什么资本能够席卷颠覆很多行业的原因。

当然此文仅作抛砖引玉之用，我也希望广大的业内有识之士看到此文后可以与我联系，大家进行一下思维上的碰撞，说不定会有更多好的点子的出现，让有想法的热衷于此行的公司能更健康从容的成长的下去。

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