音响人，当顾客说“隔壁的比你家便宜”，你知道如何应对？

hifi · 发表于 2005-1-26 04:03:00

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当顾客说“近邻那家店的音响设备比你家便宜”时，你知道怎样应对吗？
1、多见的差错应对
差错应对一：“您不能只看报价，他们质量不行的。”
点评：
当顾客言明你家的音响设备报价比别的门店宝贵的时分，销售员常常会用下降别的门店的方法来应对顾客。这种做法一来不符合同行业公平比赛的原则；二来顾客也会觉得销售员是在王婆卖瓜，底子没有说出为何报价会有差异。
差错应对二：“哪有，他们另一款产品比我们店里还贵呢。”
点评：
很多销售员处理这种报价贰言的时分，都会拿出自己店里的一款产品去证明他人报价比自己的高，这种做法没有抓住疑问的重心，或许你们门店那款产品报价确实比他人的低，但却不是顾客需要的。而这时的关键疑问是你对自己产品的优势却只字未提。
差错应对三：“我们这是名牌，他们不能比的。”
点评：
这种说法和第一种说法相近，下降别的门店来提高自己门店的方法，并不能对顾客构成影响，况且“名牌≠报价高”。
2、难点分析
市场上的音响设备产品千万种，总有一部分产品的类型、样式相仿但报价却相差远，这些销售员心里了解，但顾客或许不了解，所以销售员在这个疑问上要向顾客说明了解，为何类型相仿，但报价不一样。
销售员可以先认可顾客的观念，尊重顾客的质疑，然后通过对产品自身优势的介绍，让顾客了解和了解。
3、向顾客论说差异性利益点
顾客：我在近邻那家店看到一款和你们差不多的产品，他们比你们这儿便宜很多。”
销售员：“大哥，是这么的，隔璧有些产品乍一看和我们的产品在外观方面确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌之间比照，尽管我们在报价上比他们略微高一点儿，不过比照以后大多数顾客仍是选择了我们的产品(论说差异性利益点) ......大哥，光我说好不行，来，您亲自领会一下就知道了”
4、应对诀窍
处理这类疑问时采用的方法是要告诉顾客即便我们报价略高于别的店，但我们的顾客仍是比他们多，已然有这么多顾客选择我们，顾客一定会很想了解这终究为何，我们可以从侧重我们品牌的利益下手自动引导顾客了解产品、领会产品。
诀窍一：不要下降比赛都对手
顾客拿门店与门店比照时，销售员首先要了解一点，不要下降比赛对手，假如我们自己的产品好品牌好，底子没有必要通过下降他人来前进自己，因为一般我们在下降比赛对手的一同也下降了自己在顾客心目中的形象。
诀窍二：搬运客户注意力
遇这种情况，销售员可以通过认同顾客说法并感谢顾客的好心提醒来促成顾客，一同简略告诉顾客我们与别的产品的差异点，并且当即引导顾客领会产品的独到之处，然后搬运顾客的注意力。

然子 · 发表于 2005-2-11 21:38:00

收藏了要好好学习

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